Todo gestor de empresas de tecnologia deveria conhecer estas iniciativas comerciais para aumentar as vendas e alcançar suas metas.
As empresas de tecnologia têm grandes desafios comerciais: lançar e desenvolver produtos, implantar iniciativas de marketing digital, montar equipes de vendas de alto desempenho, entre outras.
Mas a principal é criar uma estratégia comercial que tenha sucesso em vendas. Sem consistência em vendas, as empresas não são sustentáveis. .
As estratégias Comerciais em empresas de tecnologia
Toda empresa de serviço e tecnologia deveria prioritariamente desenvolver uma proposta de valor que entregue uma solução para um problema ou uma satisfação de uma necessidade de seu público-alvo, mas este assunto é para outro post. De posse desta proposta de valor poderosa, sua empresa pode desenvolver sua estratégia comercial que deveria ter as seguintes iniciativas:
- Outbound marketing ou vendas B2B
- Inbound marketing ou Vendas digitais
- Key Account Management
Outbound marketing também pode ser conhecido como prospecção ativa para abordar possíveis clientes que correspondem ao público-alvo da nossa empresa. Esta estratégia é a principal estratégia comercial em empresas de vendas B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo.
Para estas empresas o relacionamento é um grande diferencial durante todo o ciclo de venda, utilizando mecanismos desenvolvidos a partir da proposta de valor. Vendas complexas necessitam desta estratégia comercial. Exemplos de ações de Outbound são campanhas de vendas baseados em mail-marketing, call-blitz, Cold Call 2.0, etc.
Simplificando bastante, se o outbound é uma estratégia de prospecção ativa, o inbound marketing seria uma estratégia de prospecção passiva. Nela, a empresa deve criar meios de atrair os potenciais clientes e fluxos para convertê-los, com uma abordagem mais sutil e baseada em conteúdo.
As táticas e ferramentas devem gerar conteúdo valioso para o nosso público-alvo e serão utilizadas ao longo do processo de Inbound de 4 etapas: Atração de visitantes para nossos canais, conversão de visitantes em leads, venda de serviços e produtos aos leads e finalmente retenção dos clientes onde os tornamos promotores dos nossos produtos e serviços.
Exemplos de táticas e ferramentas de inbound são SEM, SEO, Marketing de conteúdo, etc.
A terceira iniciativa é o KAM – Key Account Management. Muitas empresas de tecnologia têm contas estratégicas na sua base de clientes, adotando o conceito de KAM para fornecer uma experiência única e exclusiva aos seus clientes.
O KAM possibilita fornecer produtos e serviços personalizados, garantindo a satisfação dos clientes estratégicos que tem grande impacto nas metas de vendas e receita. Estudos tem apontado que o atendimento influencia mais do que preço e produto para a satisfação de clientes.
Podemos entender que o KAM é uma variante das ações de Outbound, desenvolvida por uma equipe especializada e dedicada para alguns clientes de alto potencial, muitas vezes já clientes.
Exemplos de ações comerciais de KAM seriam up-selling, cross-selling, desenvolvimento de negócios - também chamado estratégia White Spaces, etc.
Como implantar as estratégias comerciais
O processo comercial em empresas de tecnologia normalmente é um processo longo e de venda complexa. Há a necessidade de integrar as 3 estratégias de vendas acima.
Apesar das ações de outbound e inbound aparentarem ser antagônicas, é possível trabalhar com elas alinhadas e obter resultados surpreendentes, especialmente quando integram o KAM.
A estratégia mais poderosa de implantação das ações comerciais é o Funil em Y. O objetivo do funil de vendas em Y é captar leads por meio do inbound, pelo outbound e pelo KAM.
Mas como sabemos, nem todo lead estará preparado para uma compra no momento da prospecção ou da conversão de visitante em lead. Às vezes determinado contato tem o perfil desejado, mas ainda não está maduro, necessitando de nutrição de materiais de conteúdo.
Isso é o funil de vendas em Y. É essa troca de leads captados por outbound ou o KAM, e nutridos por meio de fluxos de inbound ou o contrário, quando eles são atraídos pelo inbound e depois são executados com processos de outbound ou o KAM. O desenho abaixo integra as estratégias neste funil de vendas:
Quer entender mais sobre estas estratégias?
Quais utilizar? Como aplicar no seu negocio? Quanto tempo e os passos para implantar? Entre em contato aqui pelo Blog e marque uma conversa conosco.
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